你在了解你的產(chǎn)品，對你的產(chǎn)品的目標(biāo)人群研究透徹，對你的產(chǎn)品賣點(diǎn)研究透徹之后，并不能保證你的廣告就一定有殺傷力，因?yàn)槟氵�要了解你的戰(zhàn)場情況、你的對手的情況，特別是你將要主攻的媒體�！　�

　　因?yàn)楸＝∑分睆?fù)企業(yè)主要投放的媒體是報(bào)紙廣告，所以，今天就說一個相對比較經(jīng)典的戰(zhàn)役——上�！丁缎旅裢韴�(bào)》》對上海

　　先解釋一下“保健品直復(fù)模式”：大部分行內(nèi)人現(xiàn)在都已經(jīng)知道這種模式，就是益生康健開創(chuàng)的一種新型的保健品營銷模式，這種模式主要是犧牲了保健品的高利潤，加強(qiáng)了后期服務(wù)，主要是廣告直銷+會服數(shù)據(jù)庫營銷。　　

　　前臺是廣告直銷，廣告直銷的目的是三個：第一個是吸引盡可能多的人買東西，盡可能多的吸收會員數(shù)，因?yàn)檫@種模式的核心就是會服復(fù)購，所以，它們選擇推廣的產(chǎn)品一般都需要重復(fù)消費(fèi)的、長期消費(fèi)的保健品，比如蜂膠、魚油、螺旋藻等，前臺，即廣告直銷，這個可以不賺錢，但只要積累了一定數(shù)量的會員基數(shù)，只需要通過呼叫中心電話銷售就可以了，成本比較低，而且是長期消費(fèi)，所以說核心是會員復(fù)購，第二個是銷售額，在吸收盡可能多的會員數(shù)前提下，盡可能的提高單次媒體的銷售額，這個跟傳統(tǒng)單品操作差不多，只有賣的多了，廣告費(fèi)才能虧的少點(diǎn)，甚至不虧。第三個是企業(yè)品牌形象推廣宣傳�！　�

　　后臺就是指會員服務(wù)部，會員服務(wù)部的任務(wù)主要有兩個，第一個是銷售，繼續(xù)讓會員長期的重復(fù)性消費(fèi)，第二個是加強(qiáng)跟會員的情感交流，因?yàn)闀�服部都是�?jīng)過培訓(xùn)的、有一定養(yǎng)生保健基本知識的銷售員，所以她們既承擔(dān)著銷售任務(wù)，同時也承擔(dān)著售后服務(wù)任務(wù)，要加強(qiáng)跟會員的交流，增加會員對公司的粘性�！　�

　　這種前臺加后臺的模式，相比原來的單品操作，穩(wěn)定性增加，而且客訴也減少很多，所以這種模式自從北京益生康健創(chuàng)立后，國內(nèi)有數(shù)十家跟進(jìn)者，這種模式比較好復(fù)制，所以現(xiàn)在這種模式的公司原來越多，競爭也越來越激烈�！　�

　　這種直復(fù)模式的性質(zhì)決定了，只要自己的會員基數(shù)增加到一定數(shù)量，并能保持會員的穩(wěn)定性，公司就能源源不斷的賺錢。廣告的首要任務(wù)就是“拉人頭"過來，盡可能的快速擴(kuò)大自己的會員基數(shù)，所以直復(fù)模式企業(yè)的廣告，產(chǎn)品價(jià)格很低，北京益生康健就是靠美國魚油1元1瓶打的天下，其他所有的跟進(jìn)者，都承襲了益生康健的低價(jià)廣告策略，從08年開始到現(xiàn)在，國內(nèi)各大一流報(bào)紙媒體上，都是這種模式的企業(yè)整版整版的的砸廣告，廣告風(fēng)格都是低價(jià)策略，沒有更低，只有最低，廣告可以不賺錢，只要有一定數(shù)量的會員進(jìn)來，就合算。截止目前，這種模式的企業(yè)國內(nèi)影響力比較大的有，北京益生康健，北京家家樂購、上海禾健、上海九九維康、杭州宅易購幾家�！�

　　以上是背景闡釋，話歸正傳�！　�

　　《《新民晚報(bào)》》，是上海發(fā)行量最大的一份報(bào)紙，上海的保健品市場的消費(fèi)旺盛，而且人群集中，所以，上海市場一直是有一定規(guī)模的保健品直復(fù)企業(yè)的必爭之地。從2007年開始，各大保健品直復(fù)企業(yè)就開始在《新民晚報(bào)》上進(jìn)行廝殺，2008年達(dá)到一個小高潮，全部是整版廣告，一周幾乎每天都有一個整版保健品廣告，有時，同一天有幾家在上面砸廣告。同樣的產(chǎn)品，比誰的價(jià)格最低，產(chǎn)品更好。因?yàn)榉淠z是服用人數(shù)最多的一類保健品，所以蜂膠大戰(zhàn)更為慘烈，比總黃酮，比價(jià)格，血拼，2008年上海醫(yī)盛跟上海禾健在《新民晚報(bào)》上進(jìn)行了半年的蜂膠大戰(zhàn)，北京益生康健、家家樂購避開上海醫(yī)盛、上海禾健的蜂膠大戰(zhàn)，益生康健主推美國魚油，褪黑素，北京家家樂購也一直緊緊咬住北京益生康健，進(jìn)行褪黑素大戰(zhàn)�？梢哉f，從2007年到2009年，《新民晚報(bào)》上一直是硝煙不斷�！　�

　　2010年5月，隨著宅易購在浙江、江蘇市場的陸續(xù)開發(fā)，特別是浙江市場已經(jīng)開發(fā)的比較成熟后，進(jìn)軍上海市場就迫在眉睫。因?yàn)樯虾Ｊ袌鎏�好了，是塊肥肉，江浙滬市場本來是宅易購必須拿下的市場。　　

　　進(jìn)軍上海，開辟上海市場最快的方式是啟動上海《《新民晚報(bào)》》，我接到這個任務(wù)后，就開始研究分析上海《《新民晚報(bào)》》，現(xiàn)在在《新民晚報(bào)》上在投放的幾家，經(jīng)過幾年的廣告狂轟濫炸后，現(xiàn)在廣告效果很差，能做到1：1.5的投入產(chǎn)出比就燒高香了。（1：1.5，是指投入廣告費(fèi)1萬元，銷售額是1.5萬）　　

　　我通過分析后發(fā)現(xiàn)，近幾年，這幾家一直在推蜂膠、魚油、螺旋藻。每個媒體都有不同的受眾，有人吃蜂膠、有人就愛吃螺旋藻，有人愛吃納豆、有人愛吃靈芝孢子粉，我很奇怪，為什么他們都只盯著蜂膠、魚油、螺旋藻，不可否認(rèn)，這三大產(chǎn)品的消費(fèi)人群最大，但是經(jīng)常吃這三類產(chǎn)品的人，已經(jīng)被洗了幾年了，現(xiàn)在還洗，能有效果嗎？　　

　　所以，我果斷決定在《新民晚報(bào)》上主推破壁靈芝孢子粉，軟文由我親自執(zhí)筆，仍舊是促銷廣告，但是從文風(fēng)和設(shè)計(jì)上，都不要太廣告，跟《新民晚報(bào)》的設(shè)計(jì)風(fēng)格相似，外軟內(nèi)硬，文案具有很強(qiáng)的煽動性，而不像他們幾家一直在推的風(fēng)格——硬廣告：字很大，字很少，很花，視覺沖擊力可以，但是抓眼不抓心。而我們策劃設(shè)計(jì)出來的廣告是埋伏式，煽動性很強(qiáng)的軟新聞式促銷廣告，標(biāo)題是《天價(jià)破壁靈芝孢子粉，突然大幅降價(jià)》　　

　　結(jié)果，廣告投放出去的第二天，狂風(fēng)暴雨般的訂購電話就進(jìn)來了，第一天的銷售額，就破了他們的最高銷售額記錄，第一期，我們在《新民晚報(bào)》上的投入產(chǎn)出比做到了1：4.5，靈芝孢子粉我們繼續(xù)推出了系列稿，風(fēng)格都是一樣，連續(xù)四期，因?yàn)槲覀兪且恢芤淮我粋�整版，推到第四期的時候，投入產(chǎn)出比1：3，其他幾家，知道我們的破壁靈芝孢子粉火爆后，迅速跟進(jìn)，不但跟進(jìn)了破壁靈芝孢子粉，而且連軟文風(fēng)格和設(shè)計(jì)風(fēng)格都模仿我們，但是破壁靈芝孢子粉推出4期之后，我們繼續(xù)又推出了蟲草、輔酶Q10、全松茶等，效果都非常好。　　

　　我想不明白：這類產(chǎn)品的人群在這個媒體上已經(jīng)被洗完了，他們?yōu)槭裁催�反復(fù)的去洗，重復(fù)去做無用功，老板的錢這樣被白白浪費(fèi)掉，很可惜。就是現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)，他們還在犯這樣的錯誤。難道是因?yàn)樗麄兏�本就沒研究過這個媒體？